Программы
Наши клиенты
Статьи
Интернет email директ-маркетинг – секретное оружие в конкурентной борьбе !
ЛЮДИ не читают рекламных объявлений как таковых. Они читают то, что их интересует, но иногда этим оказываются и рекламные объявления (Г. Госсид). Это означает что покупатели, удовлетворенные работой к…
Эффективность писем при рассылке
Не имеет смысла в своей рекламе привлекать внимание всех читателей без разбора. Вам необходимо внимание аудитории. Не все люди, которые прочтут ваше объявление, - ваши будущие клиенты, и, конечно, ник…
10 заповедей успеха в директ-маркетинге
Есть только один единственный способ найти решение ваших проблем в рекламе - спросите вашего покупателя. Это - истина в последней инстанции. Клод Хопкинс…
Особенности российского рынка email директ-маркетинга
Когда Лестер Вундерман, один из отцов-основателей директ-маркетинга и автор бест-селлера “Being Direct”, в очередной раз посетил Россию в 2004 году, он проповедовал немногочисленным российским директ-…
Интернет директ-маркетинг – секретное оружие в конкурентной борьбе !
Персональный подход к каждому покупателю:
ЛЮДИ не читают рекламных объявлений как таковых. Они читают то, что их интересует, но иногда этим оказываются и рекламные объявления (Г. Госсид). Это означает что покупатели, удовлетворенные работой конкурентов редко ищут новых поставщиков и не читают ваших рекламных объявлений ни в газетах, ни в справочниках… Поэтому продать что-либо через традиционные рекламные носители таким покупателям будет весьма затруднительно. Даже если ваш товар качественнее и в три раза дешевле...
Используя инструменты интернет директ маркетинга при рассылке почты можно в кратчайшие сроки выйти с уникальным предложением, на нужных покупателей, причем не заметно для конкурентов. И пока они будут лишь пытаться понять что происходит, лидирующая позиция будет уже за вами. Письмо и телефон позволяют обратиться персонально к каждому(!) покупателю, даже не читающему газеты и не смотрящему телевизор. Как показывает практика - 75% получателей просматривают письмо. В дополнение к этому письмо дает вам множество преимуществ:
1. Качество перед количеством. Письмо позволяет вам свести до минимума потери, возникающие в результате распыленности рекламы в СМИ. Четкая адресация резко снижает цену рекламного контакта.
2. Лучшая альтернатива традиционным рекламным носителям. Большинство рекламных носителей – пресса, радио, ТВ, наружка – не только дороги, но и малоинформативны. Письмо – самый информативный рекламный носитель: с его помощью вы можете, используя логические доводы и подробные сведения убедить человека в правильности того или иного решения. К тому же в письме нет рекламы конкурентов…
3. Стопроцентный точный анализ эффективности. Проанализировать эффективность рекламной кампании в СМИ зачастую не просто, к тому же результаты анализа не всегда соответствуют действительности. Самым простым и надежным в измерении эффективности является директ-мейл (адресная почтовая рассылка). Здесь возможно получить 100% точный анализ эффективности.
4. Возможность тестирования. Прежде чем рассылать свои рекламные послания всем потенциальным покупателям, вы можете направить их небольшой группе тестируемых. Контроль успеха различных вариантов тестирования позволит Вам постепенно подобрать подходящее средство рекламы или идеальную целевую группу.
Перед тем как писать письмо.
Рекламные письма – действительно мощный рекламный инструмент в конкурентной борьбе при почтовой рассылке. Но важно понимать, что он всего лишь носитель информации и сам по себе не продает... И получатели письма ничего у вас не купят, если ваше предложение будет им неинтересно, даже если оно напечатано на самой дорогой бумаге в самой качественной типографии...
Поэтому прежде, чем писать письмо необходимо найти все ваши преимущества перед конкурентами. Подумайте, стали бы вы менять знакомого поставщика на точно такого же, но незнакомого? Скорее всего нет. Только в случае лучшего(!) предложения, получатели ваших писем обратят на вас внимание. Для выявления конкурентных преимуществ ваших товаров или услуг, сделайте следующее:
1. Определите наиболее важные параметры товаров/услуг для клиентов. В некоторых случаях вы найдете, то что важно для одной группы клиентов, не так важно для другой. В этом случае определите важность параметров продуктов для каждой группы покупателей.
2. Проведите сравнение соответствующих параметров продуктов у конкурентов
3. Определите Ваши основные сильные и слабые стороны, держа в уме приоритеты и предпочтения клиентов.
Данный анализ позволит определить, имеет ли ваш продукт конкурентные преимущества, наиболее важные для клиента. Задача не в том, чтобы наделить ваш продукт всеми возможными параметрами, а только теми недостающими, за которые клиент желает платить.
В качестве примера возьмем типографию (А-принт) и сравним ее с 2 основными конкурентами. Оценивать характеристики будем например, по пятибалльной шкале (можно сравнивать любым другим способом: по десятибалльной шкале, в процентах, коэффициентах...).
Таблица 1. Сравнение конкурентных преимуществ между типографиями
|
Из таблицы видно что типография (А-принт) выигрывает у конкурентов по двум параметрам:
- высокая скорость выполнения заказов (наиболее важный параметр для заказчика)
- квалификация обслуживающего персонала
Полученные данные также пригодятся для улучшения тех или иных «слабых» мест. На выявленных преимуществах уже можно создать коммерческое предложение, способное привлечь покупателей.
Важное дополнение ! Поиск и выявление преимуществ требует времени и аналитической работы. Многие элементарно ленятся это делать. Поэтому в качестве преимущества (так они думают) снижают цены. Причем не за счет улучшения производства и снижения себестоимости, а за счет снижения прибыли… Так делают лишь те, кто не умеет продавать.
Опасность ценовой конкуренции заключается в том что, что в конце концов все(!) участники рынка останутся у разбитого корыта. И победителей в этой борьбе не будет, поскольку работать на этом рынке будет просто не рентабельно, а поднять цены уже не кто не сможет…
Подумайте, может, имеет смысл не ленится и потратить время на поиск и выявление преимуществ, чтобы зарабатывать в дальнейшем хорошие деньги. Если вы не знаете что и как делать, подумайте, может, стоит заплатить тем кто выполнит эту работу лучше вас ?
Кстати предложенный выше анализ позволит выявить те преимущества, за которые готов платить клиент. Поэтому остальные возможно имеет смысл убрать и тем самым предложить покупателям конкурентоспособный товар/услугу по выгодной цене, не теряя прибыли... Однако прежде чем предпринимать такие шаги, спросите об этом у ваших клиентов, будут ли они покупать такой товар. Покупатель – это истина в последней инстанции (Клод Хопкинс). Только так вы сможете избежать ошибок.
Создание писем для рассылки, которые продают
Продолжим пример с типографиями. Мы выявили два основных преимущества перед конкурентами, а также важность тех или иных параметров для покупателя. Однако простое перечисление полученных характеристик в рекламе вряд ли сможет кого-то убедить... Для того чтобы найденные преимущества заинтересовали и убедили покупателей, необходимо перевести их из простых характеристик в пользу для клиента (продающий момент). Людям не нужен товар, им нужны решения их проблем. Т. Левитт (T. Levitt) писал «Один миллион четвертьдюймовых сверл был продан не потому, что людям нужны были четвертьдюймовые сверла, а потому, что им нужны были четвертьдюймовые отверстия...
Например:
|
Полученные продающие моменты лягут в основу письма. Для получения максимальной отдачи необходимо все(!) продающие моменты вашего предприятия. Поскольку для каждого человека решающим будет свой мотив. Исключив хотя бы один продающий момент мы потеряем часть покупателей, а делать это мы не вправе...
Наиболее важный выносится продающий момент выносится в заголовок, берется за основу. В тексте оставшиеся продающие моменты располагаются в порядке важности для клиента.
Заголовок должен обязательно присутствовать. Он является «рекламой» вашего письма. Люди читают заголовки в 5 раз больше, чем текст. Удачный заголовок должен убедить читателя, что тот не потеряет своего драгоценного времени напрасно если прочтет письмо.
Кроме того что люди не любят перемен, они также подвергают критике любую новую информацию. Получатели писем не поверят в ваши замечательные преимущества, если они изложены в виде банальностей, типа: «качественно», «быстро», «не дорого»… Люди не верят таким заверениям, поскольку это может написать любой, а выполняют единицы.
Сравните два варианта (продолжим пример с типографией):
1. Оперативно. Гарантия.
2. Изготовление Ваших заказов за ночь. Если не уложимся в срок, отдадим заказ бесплатно.
Какому варианту вы поверите? Наверняка второму, поскольку он отличается четкостью. Не одно прилагательное в превосходной степени не сможет быть убедительнее реальных цифр и сроков. Только так вы сможете донести до покупателей свои аргументы и убедить что сотрудничество с вами – это лучший вариант.
Как получить больше откликов
Людей можно заманить, но не загнать. Всё, что они делают, они делают ради собственного удовольствия. В рекламе было бы гораздо меньше ошибок, если бы её создатели не забывали об этом. (Клод Хопкинс)
Он же (К. Хопкинс) писал, что все люди, к которым вы обращаетесь, — такие же эгоисты, как вы и я. Им нет никакого дела до ваших интересов, ваших прибылей. Они хотят, чтобы им самим сделали одолжение. За каждым рекламным текстом стоит: "Купи мой товар! Отдай мне предпочтение! Заплати мне!" Призыв не из самых привлекательных.
Для сферы сбыта В2В, наиболее эффективными формами обратной связи являются бланки заказа по факсу.
Рассмотрим это на нашем примере. В письме мы раскрываем преимущества работы с типографией, и предлагаем сделать первый легкий шаг к сотрудничеству.
Пример 1: «В знак нашего знакомства, предоставлю Вам сертификат на получение 10% скидки, на любую услугу нашей компании. Для этого заполните и отправьте по факсу прилагаемый бланк заказа»
Пример 2: «Вы можете убедиться в оперативности и высоком качестве нашей полиграфии, заказав бесплатно комплект визитных карточек. Для этого заполните и отправьте по факсу прилагаемый бланк заказа».
Возможно некоторым из вас, уважаемые читатели, это покажется слишком дорогой ценой. Но прежде чем так думать, посчитайте сколько денег вам приносит каждый покупатель, скажем в течение года ?
Посчитаем это на нашем примере. Клиенты типографий – это предприятия, которые регулярно заказывают печатную продукцию и приносят в течение года приличный доход. Предположим, что в среднем 1 нормальный заказчик приносит 100$ дохода за месяц. За год эта цифра возрастает до 1200$. Разве цена в 10$ (стоимость визиток, скидки) велика для привлечения нового клиента ?
Естественно на практике конечная стоимость привлечения нового клиента будет выше. Откликнется порядка 5% из всей email рассылки. Хотя в нашей практике было несколько случаев когда количество откликов достигало 15-20%. Часть людей, приславших заявки окажутся «халявщиками» и ни чего не купят. Поэтому все расходы распределятся на реальных покупателей. Но в конечном итоге - это небольшая плата, по сравнению с полученным доходом. Коссман писал о директ маркетинге: "Я не знаю другого бизнеса, который требовал бы так мало капиталовложений и сулил бы такие гигантские доходы".
Эффективность директ маркетинговой кампании зависит от вашего предложения всего лишь на 40%. На то как предложение изложено ложиться 20% успеха. Самым важным моментом для успеха рекламной кампании будет то, кому вы отправили письма. Принято считать что от этого зависит 40%, но если вы отправите грамотно составленные письма не тем людям, думаю результаты будут нулевыми...
Если правильно выбрать целевую аудиторию то результаты можно увеличить в несколько раз. Как найти ту группу людей, которые будут активно реагировать на ваши письма? Это делается просто. Посмотрите на своих постоянных покупателей. Выделите из них тех, про которых Вы говорите: «Мне бы таких десяток-другой и можно наслаждаться жизнью». Найдите общие характеристики этих клиентов, вот вам и портрет покупателя...
Отправляйте письма в первую очередь им и успех не заставит себя ждать.
P.S. Технологии директ маркетинга дают вам мощное оружие в конкурентной борьбе. С его помощью вы сможете привлекать новых клиентов, расширять свой бизнес и получать высокие доходы используя программу для рассылки email...
Только если будете первыми...
© 2000-2024 Business Software Products
AMS Enterprise - программа рассылки для серъезного бизнеса, предназначенный для массовых почтовых рассылок и email директ маркетинга. Программа позволяет создать персональный список рассылки, подготовить любой рекламный материал, быстро выполнить персонализированную email рассылку и легко оценить эффективность проведенной рекламной акции.